[한스경제=박종훈 기자] 고액자산가가 늘어나는 세계적 흐름에 맞춰 금융회사들도 이들을 고객으로 유치하기 위한 맞춤형 전략을 찾는데 골몰하고 있다. 특히 이들의 '직업'을 기준으로 타깃팅한 자산관리 전략은 차별화 포인트로 유의미해 보인다.

우리금융경영연구소의 김혜원 수석연구원은 '직업별 자산관리 사례와 시사점' 이란 보고서를 통해 국내에서도 고액자산가로 부상하는 특정 직업군을 공략하기 위해 이제는 전담조직을 구성하고, 맞춤형 서비스 개발, 지속적인 네트워크 형성 등을 추진해야 한다고 제언한다.

프랑스 소재 다국적 컨설팅기업인 캡제미니가 지난 6월 발간한 '월드 웰스 리포트 2022'를 보면 2021년 기준으로 투자 가능한 금액으로 100만달러 이상을 보유한 글로벌 고액자산가는 2250만명에 달하는 것으로 조사됐다. 코로나 팬데믹 이전인 2017년에는 고액자산가가 연평균 4.7% 증가했지만, 2020년에는 8.2%로, 그 성장세가 커졌다.

해당 보고서는 고액자산가들을 대상으로 한 설문조사에서 응답자의 51%가 현재 이용 중인 자산관리 회사의 맞춤형 서비스에 만족하지 못한다고 답했다고 한다. 이는 금융회사들이 대부분 고객의 금융자산 규모, 투자성향, 나이 등을 기초로 자산관리 서비스를 설계하기 때문에 고객들 입장에선 서비스 차이를 느끼기 어렵기 때문이다.

그런가하면 세태가 변화하면서 전문직 중심의 전통적 자산가에서 문화콘텐츠, 디지털 기술 등과 같은 산업에서 비롯된 엔터테인먼트, 스타트업 종사자들이 고액자산가 반열에 합류하고 있는 것으로 나타났다.

가령 연 소득 톱5의 헐리우드 배우들은 1년에 출연료 등으로 평균 3500만달러를 벌고 있다. 또한 10억달러 이상인 유니콘 기업의 수도 2021년 기준 1000여 개로 증가해 스타트업 대표들도 고액자산가에 합류하고 있다.

여타의 정보들과 마찬가지로 고객의 '직업'도 개인의 특성과 성향을 파악하기 좋은 정보다. 가령 변호사나 의사와 같은 전문직 종사자나 운동선수 등을 봐도 개인별 편차가 있겠지만 직업에 따라 기대되는 연봉 수준과 생활 패턴 등이 비슷한 경향을 보인다.

결국 이 같은 내용을 종합하면 금융회사가 서비스 개발을 위한 기초 데이터로 활용할 수 있다는 것이다.

이미 유수의 글로벌 금융회사들은 직업별 특성에 따라 고액자산가들의 니즈가 다르다는 점을 착안해 전통적인 부유층인 전문직을 비롯해, 신흥 부유층을 직업군별로 나눠 자관리 서비스를 제공하고 있다.

모건스탠리는 이미 2014년 11월에 스포츠와 엔터텐인먼트 분야 전담조직을 출범시켰으며 실제 업종 경력자들을 채용하는 등, 특수성을 반영한 서비스를 운영 중이다. 해당 전담 조직엔 평균 20년 이상 자산관리 경력을 가진 70여 명의 전담직원을 배치했으며 운동선수 출신 직원도 영입할 방침이다. 실제로 프로 미식축구 선수 바트 스콧, 농구선수인 앤터니 워커 등을 채용했다.

모건스탠리는 일반 직장인과 달리 운동선수나 엔터테인먼트 종사자들은 불규칙한 근무시간으로 은행 업무 등을 처리하기 어려우며, 은퇴 시점이 불분명하다는 점 등을 착안해 은퇴계획이 강화된 원스톱 통합 자산관리 서비스를 마련했다.

자산관리 서비스의 특징은 자산관리 측면에서 보면, 높은 소득에도 불구 과도한 지출로 인해 문제 발생 소지가 많은 고객군임을 고려해 저축을 늘리도록 재무계획을 관리한 것이다.

씨티그룹은 1971년부터 변호사 전용의 자산관리 부서를 운영하고 있으며 고객 니즈를 서비스에 잘 반영하기 위해 변호사 출신의 책임자가 해당 조직을 진두지휘하고 있다.

씨티그룹의 로펌 밀착 영업은 이후 미국과 영국의 700여 개 로펌과 5만여 명의 변호사들에게 전문화된 자산관리 서비스를 제공하는 것으로 확대됐다. 2021년 기준 미국의 대형 로펌의 초봉은 19만달러 수준이고, 미국 5대 로펌은 소속 변호사 수가 3000여 명에 이를 정도로 대규모 고액자산가 집단이다.

이들은 15만달러 이상 예치한 변호사 고객을 대상으로 자산관리 서비스를 제공하는데, 예치자산 규모로 4개 등급으로 차등화해 주택구입, 교육자금 대출, 포트폴리오 구축, 재무계획 수립 등을 통합적으로 지원한다.

아울러 법조계에 다양한 정보가 담긴 특화 보고서를 15년 동안 발간하고, 고객인 변호사들이 업계 동향에 대한 의견 교류나 최신 연구 정보를 얻고 네트워킹할 수 있는 다양한 세미나를 개최하는 등의 지원도 하고 있다.

실리콘밸리뱅크(SVB) 그룹은 설립 취지를 살려 개인 자산관리는 물론, 스타트업 기업운영과 관련해 다양한 자금관리 수요가 있는 창업가 공략을 위한 특화 서비스를 제공하고 있다.

SVB그룹 역시 이미 1993년부터 스타트업 창업가를 위한 자산관리 조직인 SVB 프라이빗을 운영 중이다. 2021년 6월엔 관련 역량을 강화하기 위해 자산관리 전문회사인 보스턴 프라이빗을 인수하기도 했다.

또한 대출이나 예적금 등 은행업무 전반, IPO와 M&A 등을 도울 수 있는 증권사, 벤처기업 지분투자를 실행하는 캐피탈사 등 다양한 계열사들의 시너지를 활용하기도 한다.

그뿐 아니라 스타트업 창업가들이 고민하고 있는 비유동 자산의 거래를 돕는다거나, 적합한 인재 구인을 돕기 위해 전문 리쿠르팅 플랫폼과 제휴하는 등 안팎의 실질적인 도움을 위해서도 다양한 활동을 펼치고 있다.

이에 비해 국내 금융회사들의 고액자산가를 위한 전략은 대부분 일회적인 마케팅 활동에 그치고 있다.

2017년 KB국민은행은 연예인이나 스포츠 스타, 의사 등 의료계 종사자를 대상으로 자산관리 서비스를 제공하는 '클럽'을, 우리은행은 투체어스 강남센터 내에 운동선수나 연예인을 대상으로 맞춤형 PB서비스를 제공하는 '셀럽센터' 조직을 운영했으나 현재는 중단된 상태다.

두 은행은 병원 경영자나 의사를 대상으로 한 '엠서클 제휴 자산관리', 'KB 닥터스 자산관리' 서비스도 운영했지만 마찬가지로 중단했다.

다만 지난 2020년 KB국민은행은 유튜브 크리에이터를 관리하는 '샌드박스 네트워크'와 인연을 맺고 소속 크리에이터와 임직원들에게 삼성동 PB센터를 중심으로 자산관리 서비스를 제공하고 있다.

포브스 코리아에 따르면 2021년 기준, 국내 구독자 수 1위 유튜버의 추정 수입은 40억원이며, 상위 30인의 평균 연 소득은 15억원 수준으로 알려져 있다. 특히 코로나19 비대면 환경에서 이들 유튜버들의 수익이 부각되며 이들을 타깃팅한 서비스를 시작한 것이다.

당시 KB국민은행 삼성동 PB센터는 샌드박스 네트워크와 같은 건물에 입주해 있어서 인연이 닿게 됐다. 현재는 샌드박스 네트워크가 본사를 이전했지만 당시 계약한 고객들 중 상당 수가 여전히 서비스를 이용하고 있는 것으로 알려진다.

또한 당시 맺은 양사의 인연은 지속적으로 이어져 KB국민은행의 샌드박스 게이밍 팀 네이밍 스폰서십 체결, MZ세대 고객을 위한 이태원 '콘텐츠 스튜디오 구축' 등의 협력이 계속되고 있다.

증권가에선 올해 들어 삼성증권과 미래에셋증권이 스타트업 창업가를 위한 맞춤형 솔루션을 서비스하고 있다. 특히 미래에셋증권은 '제2의 본사 출범'으로 표현한 판교 투자센터를 지난 1월 오픈하며 본격적인 서비스에 나섰다.

판교테크노밸리는 잘 알려져 있는 것처럼 1700여 개의 IT·BT·CT 기업이 입주해 있는 한국의 실리콘밸리로 불리는 곳이다. 미래에셋증권은 세무전문가인 정상윤 센터장을 필두로 글로벌투자, 세무, 연금 등 다양한 분야에 강점이 있는 자산관리 인력을 전진배치했다.

특히 단지 '영 앤 리치' 개인의 자산관리를 넘어, 그들이 경영하는 기업의 지분관리, 경영 컨설팅과 같은 다양한 서비스를 제공하겠다는 점이 특화돼 있다.

그러나 앞서 살펴본 글로벌 금융회사들의 전략처럼 타깃 직업군에 대한 자산관리 서비스를 장기적으로 유지하며, 단순히 실적 차원을 떠나 업권별 인사이트 제공까지 깊숙하게 관여하고 있다는 점은 분명 국내 금융회사들과 역량차이를 느끼게 하는 부분이다. 

이에 우리금융경영연구소 김혜원 수석연구원은 "고객들의 당면 문제 해결을 돕기 위해 제휴와 협업으로 전문서비스를 제공하는 등 다양한 노력을 펼쳤음에 주목할 필요가 있다"며 "단기 성과에 연연하지 않고 출시된 서비스를 지속하기 위한 노력이 병행돼야 한다"고 주장했다.

박종훈 기자 plisilla@sporbiz.co.kr